Quelle est l'importance du CPQ ? Résolvez ces 9 problèmes
Si vous êtes en activité, vous avez probablement un processus Configure, Price, Quote (CPQ). Cependant, tout le monde ne connaît pas les avantages d'un outil CPQ. Votre entreprise pourrait-elle bénéficier d'une solution CPQ ? Cherchez-vous à augmenter vos revenus et à les rendre plus prévisibles ? Voici quelques éléments à prendre en compte pour évaluer si un outil CPQ pourrait bénéficier à votre organisation et transformer le cycle de vie du revenu.
Le logiciel Configure, Price, Quote (CPQ) est un outil de vente conçu pour aider les entreprises à produire des devis précis et hautement configurés. Il peut aider les entreprises à centraliser et automatiser tous leurs produits, tarifs et règles commerciales complexes, et les rendre disponibles en temps réel. Avec le bon logiciel, vos équipes de vente peuvent avoir tout ce dont elles ont besoin à portée de main. Un bon CPQ devrait être capable d'automatiser ou de guider la tarification et la sélection des produits, favorisant des délais d'exécution de devis plus rapides et davantage de ventes.
Un outil CPQ peut permettre de prédire et même d'augmenter les revenus. Les outils CPQ contribuent à ce que tous les canaux vendent plus, vendent plus gros et vendent n'importe où. Et, pour les produits, tarifs ou canaux les plus complexes, le CPQ augmente l'efficacité des ventes en vous donnant la capacité de créer les meilleurs devis possibles.
Parce que le CPQ est tellement ancré dans bon nombre de vos processus, la mise en œuvre de l'outil peut être un projet de grande envergure. Il est important de comprendre ce qu'il faut pour implémenter et maintenir un système CPQ, et de bien réfléchir avant de s'engager. Dans certains cas, la gestion des propositions ou la création de documents peut mieux convenir.
Le logiciel de gestion des propositions est un programme basé sur la technologie qui permet de créer, organiser et archiver en temps réel des contrats de proposition commerciale. Il permet aux entreprises de maintenir les contrats à jour, collaborer en temps réel, suivre les progrès et identifier les obstacles susceptibles d’empêcher la finalisation des propositions.
En outre, si vous avez simplement besoin de numériser et d'automatiser des documents dans le cadre de votre cycle de vie du revenu, comme des propositions, certificats ou factures, créer des documents pour la gestion des produits est la solution adaptée.
Le CPQ surmonte les complexités de tout cycle de vie du revenu incluant des produits hautement configurables, ainsi qu'une tarification complexe nécessitant de l’assistance pendant les processus de configuration et de devis.
Ces types de défis commerciaux peuvent empêcher l'évolutivité et nécessiter une solution CPQ pour la mise à l'échelle. Si vous constatez l'un de ces 9 problèmes au sein de votre entreprise, il est temps d’implémenter un outil CPQ :
Si vous avez des tarifications, des produits ou des devis complexes, alors le CPQ est votre outil.
Maintenant que vous avez déterminé qu'un outil CPQ peut aider à rendre les revenus de votre organisation plus prévisibles, il est important que tout le monde soit d'accord. Après tout, une excellente solution ne fonctionnera pas si personne ne peut l'utiliser.
Tout d'abord, ayez des processus bien définis, qui intègrent la nouvelle technologie. Lorsque vous connaissez toutes les étapes du processus, et les responsabilités de chacun, il est plus facile de définir des attentes, d'obtenir l'adhésion de toutes les équipes participant au processus et d'argumenter pour développer les structures d'équipe si nécessaire.
De plus, l'élaboration d'une liste persuasive d'avantages représente également un atout majeur pour obtenir du soutien en faveur d'un outil CPQ. Le message doit être adapté aux publics spécifiques comme les ventes, la gestion des commandes ou l'approvisionnement. Assurez-vous de comprendre leurs points faibles spécifiques et de mettre en évidence les domaines où le CPQ peut vous aider.
Vous pouvez aussi tirer parti des références clients dans le cadre du processus. Il n'y a rien de tel qu'une preuve de valeur réelle pour garantir l'adhésion de l'organisation.
Il y a beaucoup à considérer avant de commencer une implémentation CPQ. Pour vous assurer que vous êtes prêt(e), définissez une stratégie de tarification et comprenez votre cadre SKU, ainsi que votre catalogue de produits (mettez-le à jour si nécessaire).
Vous devez aussi établir des processus métier afin qu'ils soient prêts à être mis en œuvre. Pensez à tout cela avant le début de la mise en œuvre, sinon vous risquez d’avoir des retards ou de manquer certaines étapes. Bien qu'un processus solide soit une condition préalable clé, il est aussi important de vous assurer d'avoir la bonne structure organisationnelle et les bonnes ressources en place. Il faut un travail d'équipe continu pour gérer les SKU, les catalogues de prix et les règles de configuration. Cela est aussi important pour maintenir le modèle de gouvernance qui rassemble toutes les parties prenantes interfonctionnelles nécessaires à l'introduction d'un nouveau produit ou au retrait d'un produit. Cependant, le CPQ n'est pas une panacée, il est donc crucial de diriger le processus avant son ajout et sa prise en charge.
En fin de compte, vous devez vous engager sur tous ces éléments pour réussir sur le long terme. C'est la clé du succès ou de l'échec d'un outil CPQ. Une fois que vous avez préparé votre organisation à la réussite, vous pouvez vous attendre à des revenus prévisibles et des tarifications simplifiées.
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